A. O que...

O que é honesto e justo nas negociações é influenciado pelos hábitos culturais e está subordinado aos valores da sociedade em que ocorre a busca de acordos.

O Princípio da Reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado por favor similar ou uma concessão do outro.

A própria definição das relações de produção capitalista implica a existência de uma classe dominante caracterizada pelo acesso aos meios de produção e/ou decisão, e uma classe dominada não detentora desses meios.

O posicionamento estratégico caracteriza a forma pela qual o negociador pretende abordar o conflito ou a oportunidade. A maneira pela qual uma oportunidade é tratada ou um conflito é resolvido influencia a natureza dos resultados produzidos e, portanto, os futuros episódios de aproximação ou de afastamento.

Nas relações de trabalho a negociação coletiva aparece como importante instrumento de regulação de um conflito que é permanente, que faz parte das relações capital-trabalho e que não tem solução definitiva.