Sun Tzu em a Arte da Guerra disse: "Conhecendo a si mesmo e o inimigo, você poderá enfrentar centenas de batalhas sem correr riscos. Conhecendo a si mesmo e não o inimigo, você reduzirá pela metade a chance de vitória. Se você não conhecer a si mesmo e nem o seu inimigo, a batalha resultará em derrota." Regra de Ouro da Negociação: Identifique o perfil de comportamento do seu oponente. Um negociador do perfil pragmático (usa mais a razão e é rápido para tomar atitudes), possui quais características principais?
Formalidade; gestos assertivos, poucos papéis na mesa; vai direto ao assunto; pode se mostrar obstinado.
Organizado; metódico; precisa de muita informação; tom de voz constante
Procura sempre vantagens e desvantagens nas propostas; busca a perfeição.
Forte intuição; não vai direto ao assunto; alta inflexão de voz; vários interesses além da negociação.
Gestos bruscos; facilidade de comunicação; empatia; avaliações subjetivas
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